谁是你的顾客？ 市场规模（简称TAM） 估算登录市场规模目的 是检验你努力的方向是否正确 整体概览： 既然你们已经建立了你们的终端用户画像，所以你们可以计算登陆市场范围有多大了。 计算市场规模 为了找到市场规模的范围： 1. 通过自下向上法来确认你的登录市场的终端用户数。 2. 确认每年每位终端用户所产生的平均收益。 3. 将这两个数字相乘，得到的结果就是你的登录市场范围大小。 计算市场规模公式 市场规模 = 最终用户人数 × 每年每位最终用户的平均收益额 必要的假设 你有必要估算客户愿意花多少钱购买你的产品。 此估算需尽可能地建立在已得出的潜在顾客预算上。 计算终端用户数量的最佳方法，而且计算结果 将符合终端用户画像 自下而上分析法也称为“人头法”，因为这个过 程非常具体。 信息获得的来源有，比如客户名单以及贸易协会 它们能够帮助你确认一共有多少客户，以及每个 顾客客户拥有多少终端用户。 自上而下分析法依据二手调查资料，例如：市场分析报告，以便确定有多少终端用户符合不同的特征。自上而下的分析方法经常高估终端用户的数 量，并且过分关注电子表格，忽视实际客户。 你的市场规模应该是什么样的？ • 每年少于5百万美元——市场太小 • 每年在1千万—2千万美元之间——范围良好 • 超过10亿美元——危险！ 如果你的市场规模小于5百万美 很可能你的企业还没有确认一个足够大的登录 市场。 - 在这样一个小市场里，要实现正向现金流并且达到 临界规模很可能非常困难。 - 如果你能快速地占领市场，特别是当产品毛利润非 常高而公司又无需很多员工时，你就有可能成功获 得潜在目标市场每年5百万美元的生意。 企业家们经常高估他们的市场范围以及他 们期盼的市场份额，通常情况下市场要比 你想象中的小一些。 为什么要计算出 潜在目标市场范围？ - 要成功地开发产品或服务，确定市场规模是非常重 要的一步，它会使你清楚地了解市场。顾问和投资 者希望你能想向他们展示TAM数据并解释背后的逻辑。 不要花费太多的时间去计算TAM，决定创业是否成 功的因素还有很多，如毛利，行动速度，实现可控 和可持续市场份额的潜力，以及战略价值。 - 你会重新审视和修订TAM的计算和修改，使其在以 后的程序中更可靠准确。 如果你的市场规 超过10亿美元 很可能你没有足够地细化和缩小你的登录 市场范围，或者市场竞争非常激烈

谁是你的客户？ 用户模型

用户模型是最能代表主要终端用户/ 客户的人。

整体概览： 一个合适的用户模型能使团队里的每个人都关注 同一目标，在前进的道路上有明确的参考。

挑选最具代表的终端用户，对其进行深入分析：制作一份用户模型情况说明书
• 包括画像或照片
• 最重要的是按优先顺序列出用户模型的采购标准， 因为它决定着用户会做出哪些采购决定

对于用户模型的描述不仅仅要包含对购买者的事实性 描述，还要包含其社会因素和情感因素，比如：
• 什么能够激励他们
• 他们优先考虑的事情
• 他们害怕什么
• 他们都属于哪些行业
• 其他影响产品采购决策的系统性因素

构建用户模型要点
• 一定是一个真实的人 
• 栩栩如生 
• 从多维度理解：理性、情感和社交活动 
• 优先考虑的事情 
• 在这世界上什么最令他们感到恐惧？ 
• 什么最能激励他们？ 
• 他们经常去哪些酒吧？ 
• 也就是说，和他们有共同特征的人都去哪里聚会？ 
• 整个团队都要参与这项工作——它将会有助于将团 队凝聚起来，使得每个人都关注同一个奋斗目标。

用户模型的价值不止于此，而是在整个创业过程中贯穿 始终的。它应当成为企业制定任何决策的出发点，并且 有利于团队在前进的道路上保持一致。它帮助你认清要 做什么以及不要做什么。 
• 你优先开发哪些产品特征，放弃哪些特征，资源如 何分配，我们又放弃哪些客户？ 
如果行之有效，它完全可以引导各种决策，在企业内部 树立高度一致的用户模型。

创业是一个迭代过程! 
• 构建用户模型时，你可能会发现你的错误，或者它 不足以代表终端用户画像，所以你可能需要在后面 的步骤中回过头来改善用户模型。
• 这是一个富有成效的练习，我们强烈推荐。