(1)客户和终端用户不总是相同的

客户广泛含义的划分是： 

终端用户：最终使用产品的用户 -

客户：最终决定为你的产品付款的人

(2)注意复杂情况! 根据不同情况，消费者和最终使用者可能是同一个人，也可能是不同的人 在多边市场或在B2B的营销模式中，你的消费者和终端用户更可能是不

(3)市场细分：职业目标

整体概览： 要明确许多市场具有潜在的可能性—你的产品或服务能够解决这些市场的问题。把这些市场进行细分，进行多个直接的市场调查，来决定这些市场哪个最适合你

同的人

(4)市场细分的优点:抓住一系列的市场机会，理解你的顾客的主要消费意图以便为客户提供有价值的方案。这种调查还会帮助你确定一个登陆市场（市场切入点）

(5)市场细分 第一步：头脑风暴第二步：缩小范围第三步：初期市场调查(

(6)市场细分：头脑风暴 以分析大量的市场机会作为开始 —包括一些“疯狂的”风险较大的较为大胆的想法，因为它们有会帮助你挖掘出十分有趣的创业机会。

(7)当你进行市场细分时，你会发现有许多的部分，并且大类中存在许多重要的不同•分析新产品的终端用户时，要开拓思维，集思广益，然后在分析每个部分时缩小范围，明确目标。

(8)市场细分：缩小范围 •在为你的创意或技术确定明潜在终端用户和合适的应用后，下一步就需要列出前6—12个备受关注的市场机会    市场机会= 具体的终端用户+ 未满足的需求

(9)市场细分：初期市场调查

方法： •建立一个市场矩阵 •这个模型是由初期市场调查来填充的，这些信息

不是坐在教室里就能得到，也不是图书馆争论得出的，或是通过上网搜索或者阅读报告得出来的。 •初期市场调查需要直接和潜在客户互动，了解他们的处境、主要观点、市场机遇、市场信息。

(10)在初期市场调查中需要记住的3个重要事项： 1. 对你的潜在客户还有他们的需求，你是不确定的2. 你的潜在客户对你的产品也是不确定的 3. 要以探究的模式而不是推销模式与你的潜在客户沟通。听听他们的想法，而不是劝他们购买任何东西

(11)初期调查中的4个错误 1. 你所询问的人会根据你的期待给予答案2. 你的调查基于“朋友”，具有不可复制性3. 你的样本的大小和方法是有缺陷的4. 歪曲调查结果，使调查呈现你想要的结果

(12)尽量避免选择最大或很大的市场，即使它们似乎是“最好”的市场细分。因为你占领的首个市场会是你的学习经历，较小的市场会让你很快频繁地接触潜在客户，从而达到更好的学习效果。

(13)定义市场的三个条件 1.市场中的客户均购买相同类型的产品。 2.市场中的客户购物周期相近，寻求的产品价值也类似。3.市场中的客户彼此交流，在购买商品的问题上互相提供令人信服且极具参考价值的信息，使产品“口口相传”

(14)计算市场规模: 为了找到市场规模的范围： 1. 通过自下向上法来确认你的登录市场的终端用户数。 2.确认每年每位终端用户所产生的平均收益。 3.将这两个数字相乘，得到的结果就是你的登录市场范围大小。

(15)自下而上分析法是计算终端用户数量的最佳方法，而且计算结果将符合终端用户画像 自下而上分析法也称为“人头法”，因为这个过程非常具体

(16)企业家们经常高估他们的市场范围以及他们期盼的市场份额，通常情况下市场要比你想象中的小一些

(17)要成功地开发产品或服务，确定市场规模是非常重要的一步，它会使你清楚地了解市场。顾问和投资 者希望你能想向他们展示TAM数据并解释背后的逻辑

(18)不要花费太多的时间去计算TAM，决定创业是否成功的因素还有很多，如毛利，行动速度，实现可控和可持续市场份额的潜力，以及战略价值

(19)估算登录市场规模目的是检验你努力的方向是否正确

(20)最终用户人数 =  市场规模 × 每年每位最终用户的平均收益额